服务办公室出租三里屯一居室租房

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　　租房谈判技巧和话术 篇一：写字楼租赁谈判话术与技巧 办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课程”入门篇——风之卷：谈判技巧。 本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。市场就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中，我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。 准备谈判的七个要件： 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。 1、关系。写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是 由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。 2、沟通管道。就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。 3、利益。写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（must）是：较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可让步的利益（give）是：装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码，把want利益伪装为must利益立场，把give当做want看待，控制交换和换牌的节奏。 4、正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下： 5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析power是怎样，是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。而这种请款很少存在，因为power是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。 谈判开局的战术有：开高（下锚），开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹性”，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。 就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为10~13平米/人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算。 开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学 问。对方想要租金低，那就必须来东西换，例如对方要的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过无中生有的佣金费用去让，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。 谈判座位的安排也有讲究。 一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左 右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。 当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。一幢写字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有点类似。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。 但如果出租方一味地以为拼价格，100-90-80-70让步到客户满意时，客户就会下定，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中，除了关心租金以外，还关心什么，我们可以抛一些测试气球，如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。 抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度递减：9-6-3-2,次数要少，控制在3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线。这就涉及到如何锁住自己立场的问题，常用的四种手段有：搬出老板的价格批示；搬出其他租户的租赁合同；表示自己无能为力；表示如果成交不成，自己将受到怎样的惩罚。 谈判的最后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输”，而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例”，让对方敢输。 篇二：租房谈判技巧 商铺租赁谈判技巧 商铺租赁谈判 商铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在商铺 租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点，位置， 人流，靠近高档楼盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个核心卖 点和2--3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺的什么 卖点。比如人流量，就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并以 此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、费用， 那以千元为单位，都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准， 一般在谈判中不太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横向比较 的。 4、转让费的谈判过程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 “合 理”的概念，在一些设备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收费 的确高），要让步时候，坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉 强“成交”。 上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找 出这些问题的破绽，以压低费用从而签订合同。 怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在 初步选定地点后，对相关的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。 2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。 3、附加条件不可忽略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加 条件。这可以使你节省不少开支。 首先，租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设 备状况等)都了解清楚。然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除原 有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维修 水电设施等。或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。 其次，通过谈判要求免付 押金。一般黄金地段的门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去， 这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。 再次，通过谈判要求延 期缴付房租。尽量压低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。 只要你能主动p 艮定延期期限，有些房东是会答应的。 最后，缴付方式，交房租一般最常 见的有按月结算、定期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这 样能节约钱。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有 的店面是长期定租的，如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十年 二十年的房租全部付清。这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响， 节约不少租金。 从长远看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或两 年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金 缴付方式是每半年或一年集中缴付一次。这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会 损失保证金了。有的房东除了收取固定的月租外，还要按一定比率分享经营收益。经营者最 好及时结算。采用按月结算的方法，能使租金计算简单明了。篇二：租房砍价技巧 技巧之一：巧挑毛病。租房时，一定要认真看房，详细检查，最好能合理挑出出租房源的一些毛病，这可是用 来讨价还价的资本。租房跟买菜一样，想要业主或者中介给你一个低价，那就得找到一些降 价的理由，而出租房肯定是有着各种各样的不足的，或者是装修太过破旧、家电家具配置不 全等，只要你指出的情况真是存在，他们通常会愿意做出一定的降价作为补偿。切记在挑毛 病的时候，不要太过分，否则容易引起反感而谈崩，到时候就不好再谈了，实事求是地指出 毛病所在，诚恳谈判即可。技巧之二：快速拍板。不管是房东还房产中介，在出租房源的时候，最希望的就是把房子在最短的时间里租出 去，尽量降低出租房源的空置时间，这样才可以获得更好的租金收益。租户在看房时，只要 房子基本上符合自己的居住需求，就没有必要太挑了，毕竟看房也是需要耗费时间、精力和 金钱的。当然没有必要表露出非常满意的表情和看法，可以直接告诉房东，房子还是基本符 合要求的，只要价格合理的话，当天就可以定下来签合同，房东和房产中介可以最快的将房 子租出去，当然也就愿意在一定的程度上给予租金优惠。快速拍板是建立在认真看房的基础 上，不是胡乱拍板。 技巧之三：横向对比。没有哪一套出租房源是唯一的，在都市里每个小区基本上都存在众多的类似出租房源， 在租房之前可以多花一点时间对该小区的房租水平进行一个了解，这样进行价格谈判的时候 心中就有一个基本的底，不至于砍价砍得太离谱，从而导致没有什么效果。找好房源之后， 看了基本满意，就可以以自己的调查和了解的同类房源的租金情况为基础，跟房东或者房产 中介进行价格谈判，只要你举出的例子属于真实的，并且言之有理的话，获得租金优惠的可 能性还是很大的。不管是房东还是房产中介，在报价的时候肯定都是预留了部分砍价空间的， 这就需要租房者主动去把握这个砍价空间。其他要点： 1）不要表露对房子有好感; 2）告之房东已看中其它出租的房子，但亦喜欢此房屋，是否能再便宜点儿; 3）不停找房子的缺点要求降价; 4）以配套设备不足为由，要求降价，或配齐 ; 5）告之自己很满意，但合租人有其它的想法，希望便宜点可以解决问题;或者表现出强 列的租房欲望，迫使对方降价 ; 6）带着现金，说只要价钱合适马上付定金或签约; 7）实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个准房客; 8）用其它房子的价格做比较，要求再减价; 9）告之能力有限租不起，要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由; 10）与房东套交情争取拿到最优惠的价格; 11）看多处不同的房子，声东击西探知更便宜的价格; 12）记住，房客也希望快点把房子租出去。如果你的时间不急，拖延谈判的时间，慢慢 磨。 杀价是有步骤的，首先看房子,你要喜欢。再来询问你需要的设备是不是有供给？最后问 房东,对租房子的人有些什么要求？如果以上的问题问清楚之后,你还是喜欢,条件也能够接 受, 然后再来才是谈价钱。如果房东说的房租你可以接受,你可以试着提出低一点点的价格, 询问他是否接受？如果可以,你就算是赚到。如果不,你可以在押金或是房子整修费用上面跟 房东做要求,看看是不是有更进一步的利益交换空间。如果房东说的房租太高,你应该跟房东 要求比你预期更低一点租金,同时跟他说明你喜欢她的房子,但是你会有什么样的困难。在跟 房东谈价格的时候,你应该适时的释放一些善意。譬如说答应她好好维持房子整洁。顺着房东 的谈话,你会知道他的要求和顾虑,让他觉得你是一个有诚意的房客。在整个房租的折冲过程 里面,要求大家都各让一步,最后的理想达成价格,应该就是你真正希望的房租价格。折冲只有 一个诀窍,就是维持一个张力的平衡,在你想要租房子(yes)和房租太贵(no)之间。不少租客发现，在租赁旺季租房，除了想找到条件和价钱都较为合适的房子要较为花功 夫外，由于业主在旺季放盘不愁没有客源，于是也导致房客在双方协商时处于劣势位置，同 时也容易造成租客在选择房子时存在一定的盲目。针对以上问题，记者特意请教了一些二手行家，让他们向目前急于租房的“租房族”指 点几条旺季租屋的“醒目绝招”。行家秘授四大租房绝招 绝招一：看楼时尽量考虑一些租赁较为活跃的小区，因为这些小区放盘的机会较大，相 对选择也较为充裕。 据了解，目前很多租客由于考虑就近工作地点租屋，于是往往将选择范围圈定在一个较 小的范围内，在租赁旺季的2、3月份，这些消费者通常很难在较短时间内找到合适的房子， 要不房子条件不合，要不就价钱不合。因此行家建议，这种租客不妨可以将眼光放得远一些， 将居住地点的选择范围扩大，挑选一些距离工作地点相对较远、但交通条件又相对便利的房 子。 绝招二：租房时要考虑清楚自己的实际需要，并且要清楚租房是满足短期的居住需要， 切勿盲目”贪大”。据了解，由于在租赁旺季要找到面积和价钱都合适的房子较为花功夫，不少租客往往就 不考虑自己的实际需要，盲目下决定，以致预算超支外又浪费空间。 像李先生夫妇，本来想要找一个两房单位，但看了很多两房单位后都不满意，于是就听 信中介劝言选择了一个三房单位。后来，李先生夫妇都后悔不已，其中一个房间根本用不着， 每月要付的月租却比预算多了500元。 绝招三：租客在与业主签订租赁合同时，要紧记检查房屋房产证是否与业主身份证一致， 确定出租人是否真正的业主。因为在租赁旺季，为了赚价差，一手租客转租二手租客的现象会大为增多。行家指出， 未经原租人的书面同意，承租不得擅自将所有房屋再转租出去。如果未获得原租人的同意， 承租人私下将房屋转租出去，会引起法律纠纷，原承租人会因侵权而被原出租方起诉，并被 罚款。 另外，即使原租人不追究原承租人的法律责任，由于很多时候一手租客与二手租客在合 同上要求的不一致，二手租客随时被原租人“扫地出门”的风险极高。绝招四：在租赁旺季，租客在与业主办理“交接”手续时更要谨小慎微，不能粗心大意， 主要是理清上手租客是否已经交清煤气费、水电费等，点清租房里的家具设备，数目与损坏 情况最好清楚写明。 据了解，一些租客由于没有注意到以上问题，就无辜要为上任租客多交数月的煤气、水 电费，更有的租客因为家具的损毁与业主陷入无谓的争持中。 step1、在看房子的时候，尤其不要表露出对所看房子的好感，一定要把自己伪装起来， 不至于被房东抓住你的心理。这样的话，你就成功了第一步。 step2、在看房的过程中，在和房东谈话的时候，一定要透露出你已经看了一家房子，并 且还要漫不经心地告诉房东，所看房子的定金已经准备好了。那么你就非常成功的“吓”住 了他！ step3、在告诉房东以上信息的同时，还要表露的是：“嗯，这间房子，也还可以！”意在 说明你也很喜欢这个房子。或者，提醒他一下，房租能不能再便宜一些。 step4、这个时候，如果是男生的话，最好带着一位或者两位女生。记住，女生是很会挑 毛病的，告诉她们要在房东面前不停地找房子的缺点，帮助你一起和房东杀价。比如，在房 子的配套设备上，或者网上发布的和现实当中的差别上，仔细对比后，要求房东补足，或者 配全，如果遭到拒绝，那么杀价！step5、告诉房东对房子很满意。但是家里人不同意房子的租金。和房东先生说：如果租 金再便宜一些的话，这个问题就迎刃而解了。此时，一定要表现出很强烈的求租意向。step6、 在去之前，一定要带上银行卡，谈的时候就说只要价钱合适了便会马上付定金签协议。如果 出现了实在谈不下去的情况，那就抬腿走人，让出租方后悔去吧。 step7、尽可能看很多家的房子，价格上进行比较，这样便能探知到更便宜的价格。此外， 可以运用你的交际能力与房东成为好朋友；尽情争取拿到最优惠的价格。还有一定要记住的 是，房主也非常希望把房子能够快点租出去。如果你的时间不急，不妨拖延谈判的时间，慢 慢杀价。先了解室内环境,配套设施,小区安全,供热,是否经常停水电,在和房主谈价找毛病砍价, 要是还是觉得价位不满意就婉言拒绝说再看看,然后在未来几天找几个朋友给房主打电话以 不满意而挂电话(动摇军心)在搁几天你在去看房砍价 对于大多数买房人来说，买房砍价的空间到底有多大是一个谜。 近日，走访了不少楼盘的销售现场，就同一楼盘不同购房者购买的真实价格这一问题进 行采访。有趣的是，许多购房者对自己的购房价格三缄其口，而不同的购房者对同一房产也 能得到不同的报价。种种迹象表明，房地产价格存在(来自:bOthwI 博 威 范文 网:租房谈判技巧和话术)较大的弹性空间。但是，不是所有的购房者都能吃到房价折扣这块“蛋糕”，许多人稍不注意就会成为“冤 大头”。那么，房价的正常打折范围有多大？买房人如何砍价最有效？如何能买到最划算的商 品房？ 商品房的利润空间有多年房产开发经验的某开发公司总经理告诉笔者，房地产开发市场有很多不可预知的 因素，包括政策因素、土地因素、成本因素、市场因素等，如果前期没有充分估计，就有可 能增加3%?5%的成本，利润如果低于8%就可能赔钱。一个规范的开发商，利润空间也就在3% 至20%之间，如果运作得好，能达到15%或更高一些。据笔者了解，各开发商对自己项目的利 润情况均讳莫如深，几乎每位被采访对象都打起了诳语“不可说，不可说。” 五次砍价机会 房产开发商的“诳语”是有道理的，3%至20%的利润空间为消费者砍价提供了丰富的想 象力。一位业内资深人士告诉我们，对于消费者而言，他们有5次砍价机会。一是期房开盘之初，为了吸引购房者，开发商往往有一些优惠，但是这种优惠是和期房 的升值预期挂钩的。由于从期房到现房，房价涨幅一般在10%左右，所以优惠幅度一般被控 制在10%以内； 二是在买房人一次性付款时，此时的折扣空间一般高于存款利率而低于贷款利率； 三是团体购房时，因为开发商不仅节约了宣传和代理费，也不用操心楼层、朝向的调配， 当然会让利销售； 四是买尾房可以得到优惠。一般来说，开发商为了尽快收回资金或为下一楼盘做宣传， 会将尾房打折出售，有的尾房甚至可以拿到8折的优惠；五是已经买了房的业主，您再带一个客户来买房子，一些开发商也会提供一些优惠措施 作为回报，至于优惠的具体形式则视情况而定，比如转变成物业管理费或者通过其他形式体 现出来。不要一味追求砍价但是，正如人们常说的那样，“天下没有免费的午餐”，如果消费者一味追求砍价，价是 砍下来了，恐怕是得不偿失。某楼盘的销售部经理张小姐对买房如何拿到折扣深有体会：“如果楼盘砍价空间很大，就 意味着它有一些不规范的隐患存在。”张小姐的话虽有以偏概全之嫌，但她道出了行业内的公 开秘密：暗箱操作的机会很多。 对于一个具体的房地产项目来说，从拿地、立项，到最后的开工、销售，有一个漫长的 过程，任何一个环节出现了问题，其整体利润肯定会受到影响。因此，既然开发商费尽了周折才能完成一个项目，如果没有特殊原因，他们是不会愿意廉价卖房的。来自省市消协的统计分析显示，在受理的商品房质量投诉中，近60%的案件与业主片面 追求折扣有关。由于一味地追求低价，开发商为了自己的利润，只好在房屋质量和售后服务 上做文章。 如何吃“折扣” 据业内人士介绍，正在热销的楼盘一般不会打折。但只要购房者下足工夫，还是能拿到 折扣的。某楼盘销售部经理透露，这个工夫来自两个方面：首先，买房前一定要多了解这个项目 及它周边项目的情况，包括价位、性能，做到有自己的心理价位和心理预期；其次，要尽可 能取得第一手“优惠情报”。一个楼盘如果出现了大的优惠，一般情况下只有两种可能，要么 开发商急需一大笔资金，这时会有好的促销政策；要么是清盘，处理尾房。而这些信息，一 般购房人不可能直接了解到。因此，如果你对某个楼盘情有独钟，不妨多花些工夫了解一下 “内部情报”。篇三：租房技巧 租房技巧 一、自己需求：地点，预算，要求 1. 地点：工作地点 ? 附近小区 / 地铁站近2. 3. 预算 要求? ? ? ? ? ? ? 安全，一定是正规小区，不是偏房子 交通方便，生活方便，不吵闹。周边购物方便 面 积20平方，可以蹦跳。 最好有独立卫生间 一定有wifi 隔音效果好 不要一楼 4. 尽量不找中介。直接找房东 二、渠道搜索 1. 2. 3. 58 赶集 得意网 三、约见面 1. 房租外其他的费用，wifi，水电，物业费。 2. 中介费？ 3. 去租房子的地方看的时候不要带太多现金和偏僻的地方不要一个人去 4. 要知道是不是碰到了二东家，房屋的产权归谁 5. 身份证房产证都要看原件，最好能 到房管局查一下房子的主人 四、看房 1. 注意房子周围环境尽可能远离餐馆、海鲜城、练歌房以及将要施工的区域等嘈杂地方， 以免影响休息。 2. 房间通风，南北通透，不要东西，会太阳晒。窗，晒衣服的地方 3. 洗衣机，厕所，厨房 4. wifi 5. 水电 6. 家具，柜子，桌子，床，空调（不要空调便宜也行），晒衣服地方 7. 合租人性别 年龄,女生，要是男生提前说好 篇三：谈判技巧和话术 房地产销售技巧及线日 房地产销售沟通技巧及线、 能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： 说实话，我们比 您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这 是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我 们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只 有提前交楼的。 能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不 是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目 的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要 交违约金的 2、 质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。 下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期 到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制 所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制， 往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这 边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技 术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益， 工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返 工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ ×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房 子比以前要复杂得多。 3、 价格问题 成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有 什么利润了，我们是现浇结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好， 交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的， 好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用 好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有 错卖，您说对吧？ 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所 获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠 。从一个物业看 投资者的回报率，不能从单一的价格出发。成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请 建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到 土地的。 4、 客户要求回家商量，考虑时。 比较比较 ×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉 得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会 到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿 好。 商量商量 商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是 百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但 怕就怕等您商量好了，回头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想， 有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。 ??跟太太商量： ×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太 肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。 ??跟朋友商量： ×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大 事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客 观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二 回 熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。 针对自己赚钱自己花的客户还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的 气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。 再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错， 买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格 ，这么好的房型，这么好的环境地段?? 您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝， 把机会白白错过。 前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第 二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一 家人兴冲冲地拿 了现金签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只 好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定 离不开当机立断，我看没问题，现在 我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。 针对老公赚钱太 太花的客户 我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的 一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就 作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当 然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。 抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一 套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一篇二：销售沟通技巧与话术 销售沟通技巧与话术 “我没时间”或者 “我不需要”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口 一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很 忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等 您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。 所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。具体来说，我们可以采用以下两种 方法。 1．用利益吸引客户 比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下， 一定会给你带来新的利润增长点 2．先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示 理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接 受。比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为老板，您每天都有很多事情要去处理。 我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？你的产品价格太高 这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答： 1 产品质量与产品特点2 品牌价值 3 公司规模与发展前景 4 产品丰富度篇三：谈判话术 销售技巧培训 销售谈判的目的 通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交 易，并建立良好的关系。 谈判基本流程 谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。 谈判技巧 开场白 对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场 的置业顾问。请问你是??”“很高兴认识您。请允许我??谢谢！”。在这个过程中要注意的是置 业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。发问技巧 常规问题准备 销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择 性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。 有效引导客户思路 掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。 搁置、合理引申问题 在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时 拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。 聆听技巧 倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 何为积极聆听？ 客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看 法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令 客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、 关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的??您的看法十分正确。”“当然??我也是这 样认为的。”“您是说??，这个问题很重要。”您所说的??很具普遍性。“请允许我把您所说的?? 记录下来。” 销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可 表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。有时“听不下去”的原因常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，此时销售人员及时调整其话题；客户在个别问 题上纠缠不清，此时销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的 并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因， 提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，进行上报，推迟处理，告诉客户，他的问题已经记录下来并会上报，请客户先回。 解决问题的技巧 不可回避问题 发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人 员都应认真对待。 确定问题所在常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结 归纳，逐一回复。 不能解决的问题如何处理 遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司，尽快 把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，直接领导和销售人员应共同回访客户，与 客户及时缓和关系。 当有多位同事共同参与时的角色分工 角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲 解内容重复、抵触。 角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅 助说明，并负责回归主题。谈判过程处理拒绝的技巧客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的商铺，购买时必须慎重；客户 怕上当受骗，糟家人耻笑；客户对投资商铺的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之 处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕， 只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客气型的拒绝如：“真 感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？” 典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一 套。”“这里现在周边商业这么多，都跟你们一样，万一我买了以后不好脱手怎么办，我还是 回去再考虑一下为好！” 对于客户的拒绝，销售人员可以采用以下方法进行应对： 1、间接法——先生您说得不错，目前这里的确都是商业综合体，但是目前这边还没有像 样的餐饮娱乐场所，而我们万德隆广场今后将引领商业中心消费时间和水平，将是惠农区今 后最繁华的地带，我们万德隆广场有四星级酒店，为我们万德隆广场的高端定位提供了保障， 我们三面临街的独立商铺形成三条品牌购物街，营业时间不受限制等，明显的与其他商业体 区分开来，如果您觉得我们这样优越的升值空间和品牌保障都无法达到您的期望，我担心在 惠农区很难找到您心目中理想的投资机会吧?? 先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、 环境??你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵，向周边商业综合体不知道您了解了没 有，其他商业体现在基本上都剩尾盘了，而且价格跟我们不相上下，我们这么好的位置，你 还觉得贵，那我估计您在这么好的地段在找不到这么便宜的商铺了。而且现在惠农区很多住 宅底商好位置早都销售一空，因为投资住宅不如投资商铺，不论从回报和升值空间，住宅都 无法跟商业比。 先生认为我们的商铺不值这个价钱？刚才我已详细向您介绍了，并且把成本分析给您听。 老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望 将来我们在施工时偷工减料吗？如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也可以 打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。 但是先生请您放心，我们公司是惠农区明星企业，所以您大可放心购买我们的商铺。何况，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款非常轻 松（按价目表说明）；三是可依照自己的喜好变更设计；至于现房，买起来却是稳当，但也不 足之处：一是付款比较吃力；二是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相 信先生您比我更清楚。 2、理由质询法“请问先生何以有这些疑问？” 先生认为200万太贵，请问为什么呢？先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？ 考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，可否告诉我，让我帮您参考一下？ 3、比较法。即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。 先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下，不知那个楼盘中的业态布局，总体规划、 建筑格局、周边环境等各种条件和这里都一样吗？在邻巷里有一个楼盘的商铺现在都是尾盘了，结构布局、周边环境等都比不上我们，却 要价比我们还要高，由此可知我们的房价还是比较公道的。 先生认为对面的楼盘便宜，但是否可以请教您，便宜的商铺就一定有发展、有升值潜力 吗？ 4、避重就轻法。任何产品都不可能十全十美，商铺也是如此，销售人员需灌输给客户这 种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一 要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调商铺的其他优点。我们项目唯一的缺点就是步行街还在通车，估计以后我们广场建好之后政府会重新考虑 规划步行街通过车问题?? 先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨 了不少，因为??我想如果先生再不尽快决定的话，先生以后可能会白白付出比别人套更多地？迂回法。 即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与客户 的对抗较缓和时再转回主题。先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那个 项目，三年前?? 可以转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。 此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。 价格谈判策略 尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价 格、订金、签约金、款项明细目录、贷款总价等，这样客户会认为价格早已决定，比起随口 开价较有真实感。还可出示已成交类似房屋的订单给客户过目，这样客户会认为有先例，自 然不好意思再狠狠杀价。尽量以赠品优惠、避免在价钱上降低，如不得已时就说向上级领导 请示，适当做稍微减价，不可降价过多。若我方一再让步，而客户仍不满意时，则可反主为 客，询问客户何种价格方肯购买。等客户提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理， 将价格尽量上抬。销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。 (3)话术技巧

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